Como Conquistar Clientes na Engenharia: 8 Dicas Práticas

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Como conquistar clientes na engenharia?

Você acha isso uma missão um pouco difícil, talvez impossível? Muitos escritórios estão insatisfeitos com o número de clientes e com os resultados de seus negócios.

Este é o seu caso? Pois saiba que aumentar a cartela de clientes não é coisa de outro mundo e não exige milhares de reais gastos em marketing para que isso aconteça.

A seguir, algumas dicas para você dar a volta por cima e reverter esta situação:

Dica 1:

O sucesso do seu negócio depende da sua certeza absoluta e de sua convicção no sucesso do seu negócio. Você tem que acreditar.

Se você é o primeiro a duvidar, que futuro sua empresa terá? Se você acha que é difícil ou impossível atrair e conquistar clientes na engenharia, quem é que vai discordar?

Você tem que ser o primeiro a acreditar e a levantar a bandeira do seu negócio. Vista a camisa. Até porque quando você tiver que contratar alguns funcionários, você terá que engajá-los a acreditar na empresa.

Por que é tão importante acreditar em si mesmo e no sucesso da empresa?

Se você não acreditar 100% na capacidade de sua empresa, você só vai liberar uma certa quantia de seu tempo e de seu potencial. Agora, se você realmente acredita, você irá se doar o máximo, de 100% para cima.

Aquilo que você acredita faz você explorar o seu potencial de acordo com a sua crença. Potencial depende da crença, ação depende do potencial, resultado depende da ação.

Parta para a ação:

Tome consciência de como você está pensando.
Busque eliminar a dúvida, a crítica severa, a negatividade.
Aja com otimismo, intensidade e convicção.

Dica 2:

Ninguém realiza nada grandioso na sua vida sem o desejo ardente por um objetivo principal.

Quando você tem um grande objetivo como meta, as outras coisas ficam em segundo plano, é mais fácil dizer não para aquilo que não está alinhado ao seu objetivo principal. Neste caso, conquistar clientes na engenharia deve ser o seu foco principal (senão você não estaria lendo este artigo).

Algumas pessoas ficam tão focadas em seu objetivo principal que escrevem um lembrete para si próprias, só para não esquecerem o que realmente importa.

Tem gente que faz um quadro com os objetivos e metas traçadas, tem gente que faz colagem de fotos com imagens que simbolizam onde elas querem chegar, outros escrevem um bilhete e deixam na carteira.

Parta para a ação:

Defina seu objetivo principal.
Escreva e leia seu objetivo todos os dias.
Escreva também o que você vai fazer para alcançar esse objetivo.
Determine prazos para si mesmo.

Com seu grande objetivo traçado, será mais fácil superar as dificuldades do dia-a-dia. Seguir as dicas deste artigo já vai te levar mais perto da realização.

Dica 3:

Já dizia a minha avó: quem quer fazer de tudo um pouco, não faz nada direito.

Escolher um nicho é ter uma área para se especializar, um público-alvo para atingir. Seja especialista em um grupo seleto de pessoas com as quais você deseja trabalhar.

Pense na seguinte situação: você precisa reformar seu apartamento e tem a sua disposição três profissionais para escolher: um engenheiro generalista, o faz-tudo; um engenheiro de obras residenciais e comerciais; e um engenheiro especialista de reformas em apartamentos.

Qual seria a sua escolha? A minha seria a terceira opção, sem dúvida. O especialista tem um peso maior na tomada de decisão do cliente,pense nisso.

Você precisa conquistar clientes, mas não são quaisquer clientes. Tem que ser os melhores clientes. Aqueles que precisam de você e vão valorizar o seu trabalho.

Parta para a ação:

Defina seu foco, seu nicho.
Qual público-alvo você gosta de atender?
Quais as necessidades a as dores desse público?
Eu tenho domínio técnico para atender esse público-alvo?
Existe mercado para isso?
O que eu preciso aprender?
O que eu já possuo, que posso aprimorar?

Dica 4:

Pense rápido: o que te diferencia dos seus concorrentes?

Não conseguiu responder rápido esta pergunta? Então você precisa parar pra refletir e descobrir o que te destaca na multidão. Você tem que falar qual é o seu diferencial com a mesma rapidez que você fala seu nome.

Não tem diferencial? Então você será julgado pelo preço. E esse é o pior tipo de comparação que seu cliente pode fazer a seu respeito. Se você não consegue mostrar para o seu cliente o seu valor, então o critério de escolha dele será o preço.

O que cobrar menos, leva o trabalho. Esta é uma realidade na engenharia, na arquitetura e em tantas outras profissões. A chamada “prostituição” da carreira. Não faz sentido conquistar clientes que só chegam até você pelo seu baixo preço.

Para driblar isso, mostre o seu valor ao invés do seu preço. O que te faz único: sua pontualidade? Projeto mais ágil? Orçamento nunca estoura? Atendimento mais intimista? Uso de tecnologia? Sustentabilidade? Apoio à causa social? Gerenciamento enxuto de obra?

Parta para ação:

Descubra os interesses que seu público paga (pela agilidade, pela economia da construção, para não ir na obra, pela intimidade, etc..)
Descubra suas forças, no que você é bom e comece a desenvolver essas habilidades.
Defina apenas 3 diferenciais.

Dica 5:

Distribuir conteúdo de qualidade que vai ajudar seu público-alvo a construir uma imagem de que você é autoridade no assunto.

Use alguns canais para que seu público possa interagir com você. As mídias sociais estão aí pra isso, e são gratuitas! Além do mais, você se tornará conhecido em seu ramo, e as pessoas vão passar a te procurar, e não o contrário.

Mas tenha um pouco de paciência,pois construir autoridade não é do dia para a noite.

Parta para ação:

Descubra o que seu público quer ouvir, quais os desejos, medos…
Construa conteúdos de valor e publique-os, tire dúvidas, leve informação, agregue algo de valor para seu público.

Dica 6:

Uma boa estratégia de marketing pode ser simples ou elaborada, e sua principal função é atrair clientes de forma mensurável, replicável e escalável. É uma ferramenta indispensável para conquistar clientes na engenharia.

Antes era bem mais complicado e caro divulgar uma empresa ou uma marca em campanhas publicitárias. Hoje você tem a sua disposição a internet e a tecnologia para produzir campanhas e divulgar sua marca de uma forma fácil, altamente escalável e mais barata (ou até mesmo de graça).

Parta para ação:

Defina seu alvo, defina seu investimento inicial em marketing.
Crie uma fanpage primeiro e depois vá expandindo para outras redes sociais.
Tenha uma estratégia em mente.

Dica 7:

De que adianta trabalhar dia e noite e chegar no final do mês todo o dinheiro ganho foi usado para pagar as contas e não sobrou nada, nadinha pra você.

Talvez você esteja cobrando errado, muito errado, ou até mesmo você está pagando para trabalhar e não sabe.

Para determinar o preço correto a ser cobrado, você tem que saber qual o seu pró-labore, quais seus custos fixos e variáveis para trabalhar.Inclua aluguel, água, luz, telefone, internet, gasolina, material de papelaria, e por aí vai.

Depois disso fica fácil determinar quanto custa a sua hora. O tempo é sua principal variável para construir o valor e precificar seus projetos.

Não caia no erro de cobrar por metro quadrado. Afinal, de nada adianta conquistar clientes e não ter rentabilidade em seu escritório??

Parta para ação:

Levante seus custos totais e encontre o custo da sua hora.
Aplique a margem de lucro que você considera ideal e justa.
Encontre o valor de venda da sua hora.
Levante o tempo médio que você gasta para realizar seus projetos.
Se você notou que precisa baixar o custo dos seus projetos, as alternativas são: redução de custos, redução de margem de lucro ou redução de tempo pra realizar o projeto.
Encontre um equilíbrio e comece a ganhar dinheiro!

Dica 8:

Taxa de conversão significa quantas propostas você precisa enviar sua proposta para fechar um orçamento.

Taxa de conversão de fluxo significa quantas pessoas que você aborda irão te pedir orçamento.

A alta taxa de conversão depende do diferencial da sua empresa, do atendimento e da negociação. Não é o preço que define, e sim o valor.

Preço é o que você cobra, valor é o que você entrega. Algumas empresas precisam enviar vinte propostas para fechar um orçamento, outras enviam apenas cinco propostas e já fecham negócio.

Para definir sua taxa de conversão, você deve saber:

quantas pessoas te procuram,
quantos orçamentos você entrega e
quantas propostas você fecha.

Para saber sua taxa de conversão, primeiro: estabeleça um objetivo anual.

Por exemplo, se sua empresa quer fechar 24 orçamentos por ano, quantas propostas ela tem que enviar para fechar 2 orçamentos por mês?

1 . Primeiro calculamos a taxa de conversão:

Se você precisa enviar 10 propostas para fechar 2 orçamentos, então sua taxa de conversão é de 20% (2 em cada 10). Isso significa que você tem que fazer 120 orçamentos no ano.

E para atrair esses 10 clientes que pedem sua proposta, quantas pessoas você tem que abordar?

2 . Agora calculamos a taxa de conversão de fluxo:

Você sabe que nem todos que te abordam ou que você aborda vai te pedir uma proposta. Se a cada 10 pessoas abordadas, 4 pedem orçamento, então sua taxa de conversão de fluxo é 40%.

Ou seja, as 120 pessoas que vão te pedir orçamento representa estes 40%. Para descobrir quantas pessoas você tem que atingir, basta fazer uma regra de três simples e você vai descobrir que precisa abordar 300 pessoas no ano.

Este exemplo acima ainda não é o ideal nem o mais recomendável, pois você precisa de alcançar 300 pessoas para fechar apenas 24 orçamentos. Percebe que há uma grande perda de potenciais clientes no meio do caminho?

A melhor situação aqui é se sua empresa tiver uma alta taxa de conversão e alta taxa de conversão de fluxo (ambos acima de 50%). Dessa forma, você precisará atingir menos pessoas para fechar os mesmos 24 orçamentos do exemplo.

Parta para ação:

Para conquistar clientes, crie o hábito de medir sua taxa de conversão e sua taxa de conversão de fluxo.
Se suas taxas estiverem abaixo de 50%, mude de estratégia e aja imediatamente.

E aí, gostou das dicas? Mas de nada adianta só ler e ficar imaginando as mudanças, sem realmente colocá-las em prática. Quer conquistar clientes na engenharia, arquitetura ou em outra área? Então comece agora mesmo.

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