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Este post é um verdadeiro manual para todos os engenheiros que querem vender serviços de engenharia, mas não estão conseguindo obter os resultados desejados.
A seguir, vou te dar 10 dicas para NÃO vender serviços de engenharia. Mas você deve está pensando: ”Ei, eu quero vender!” Então tenha essas dicas como erros a evitar, se quiser ter sucesso em vendas de serviços de engenharia.
Para NÃO vender serviços de engenharia, é bem simples. Você precisa:
1. Não se preparar para a negociação
Muitas vezes nós cometemos o grave erro de não planejarmos a negociação.
Quando você não planeja a sua negociação e reunião com o cliente, tudo pode dar errado: você pode não entender as necessidades do cliente, você pode falar demais e falar o que não deve, seu futuro cliente pode ter uma má impressão sobre você, você corre o risco de discutir com o cliente detalhes sobre o serviço sem firmar um compromisso com ele, entre outras coisas.
Antes de você se encontrar com o futuro cliente, o chamado prospect, você deve ir preparado para comandar a negociação: entender as necessidades do cliente, mostrar o valor do seu trabalho, matar as objeções, saber falar na hora certa e calar na hora certa, demonstrar segurança,etc.
2. Demonstrar insegurança
Esse é um erro muito comum de quem está começando na carreira.
É comum você não ter muita segurança ainda, mas não deixe que isso te impeça de vender seu serviço. O que o seu cliente mais precisa é que você passe para ele a segurança de realizar o sonho da vida dele. Nossos serviços de engenharia geralmente são de pouco acesso e muitas pessoas economizam durante anos para construírem sua casa própria ou para ter acesso a outro tipo de serviço.
Você acha mesmo que seu provável cliente vai escolher o profissional inseguro ou aquele que demonstra confiança no que está fazendo?
3. Se mostrar despreparado
Muito semelhante com o erro acima.
Aqui, você não só demonstra como deixa claro para o cliente que você não está preparado, que você não sabe fazer, que você nunca fez e não sabe se vai dar conta do recado. Existe uma solução para isso: comece a se preparar, a estudar e a colocar em prática o quanto antes. Só assim essa sensação de despreparo vai acabar.
4. Não deixar claro o valor do seu trabalho
Muito mais que um projeto ou uma construção, você deve mostrar ao seu cliente o valor do seu trabalho.
Não é apenas um projetinho ou uma reformazinha qualquer. Você vai entregar a ele a realização do sonho de uma casa: confortável, esteticamente bonita, segura e durável ou uma reforma que vai possibilitar a melhora da qualidade de vida dele e de toda sua família. Além de todo conforto, qualidade e segurança, ele ainda vai ter a economia de todos os custos e poderá dormir tranquilo pois tudo será feito por um profissional capacitado.
Percebeu a diferença? Ele tem que enxergar o valor do seu trabalho.
5. Não saber precificar seu serviço
Esse é um clássico.
Muitos profissionais se perdem nessa parte e acabam cobrando o que os outros profissionais cobram, ou pior: abaixam seu preço agressivamente para conseguir fechar o contrato.
Dessa forma,você nunca vai conseguir cobrar um preço justo e vai sempre levar desvantagem, pois se outro profissional aparecer cobrando menos que você, adivinhe só? Seu cliente vai embora. Aprenda a cobrar o preço justo para o cliente e para você também, ou se conforme em pagar para trabalhar.
6. Não ter empatia com o possível cliente
Quer ser ainda mais mau-sucedido em suas vendas?
Não se coloque no lugar do cliente, não deixe ele falar, não compreenda qual a real necessidade dele, não crie uma sintonia com ele. Trate-o com frieza ou desinteresse. Pronto, suas chances de realizar uma venda serão totalmente frustradas com sucesso!
7. Se diminuir por ser inexperiente
Muitos engenheiros recém-formados tem uma certa baixa auto-estima por serem inexperientes.
Eles se sentem como se não soubessem de absolutamente nada, e não é bem assim. Por mais que você não tenha muitas experiências práticas, você já tem um diploma. Além disso, você pode aprender e se especializar naquilo que não conseguiu aprofundar na faculdade. Se você se diminuir por ser inexperiente, provavelmente seu cliente não vai querer ser sua “cobaia”.
8. Não apresentar sua proposta com clareza
O primeiro passo para não possuir clareza na sua proposta é não entender o que o cliente quer e o que ele precisa.
Ao não entender o que o seu futuro cliente quer, você não vai ser objetivo na sua proposta. Dessa forma, você pode até saber o que é preciso fazer, mas ele não. Ele vai achar que você vai solucionando os problemas à medida que estes forem surgindo, tudo sem nenhum planejamento. E você vai achar que ele está abusando da sua boa vontade e ultrapassando os limites do seu trabalho. Portanto, seja transparente na sua proposta.
9. Dar a solução pro futuro cliente logo de cara
Esse é o erro que nós cometemos e que os futuros ex-clientes agradecem de coração.
O que acontece: seu futuro cliente chega e conta o problema que ele está tendo e você pode resolver. Você age de forma solícita e ingenuamente fala na lata o que ele precisa fazer para resolver o problema. Muitas vezes, você até desenha pra ele. Ele some do mapa, não te procura mais.
Quando você tiver notícias, ele já construiu, não te contratou, passou o serviço para outro engenheiro mais barato ou só contratou o pedreiro mesmo, usou sua solução, e você perdeu mais uma chance de vender seus serviços da maneira correta.
10. Não ter argumentos quando o cliente diz que está caro
O cliente ouviu sua proposta e disse que seu serviço está caro. Pior, disse o que concorrente cobra mais barato.
O que você faz? Muitos profissionais começam a discutir com o futuro cliente ou acabam cedendo e entrando na guerra de preços. Logo, não saber argumentar nesse momento pode acarretar na perda do serviço ou na desvalorização do seu serviço e consequente perda de dinheiro. É o famoso “pagar para trabalhar”.
Não cometa esses erros!
Posso te dizer que já cometi a maioria desses erros e já vi muitos colegas de profissão cometendo os mesmos erros. Adivinha qual era o meu resultado? 100% de vendas não concluídas, tempo e energia desperdiçados e uma insatisfação enorme com a minha profissão.
Sabe aquele momento que você pensa: pra que eu me formei nisso? Pois é, por várias vezes eu me fazia essa pergunta. Geralmente era quando eu saía de uma negociação onde eu não tinha nenhum resultado. Ou quando eu tinha que desvalorizar o meu serviço para conseguir fechar a venda.
Era o momento de maior frustração e insatisfação com a minha profissão. Isso porque eu sabia realizar o serviço, sabia atender as necessidades do cliente, mas eu não sabia como demonstrar isso a ele. Pior: parecia que ele só queria as soluções rápidas e gratuitas, sem dar valor ao meu trabalho e eu não sabia como driblar essa situação.
Por que erramos tanto nessa parte?
O que acontece é que nós, engenheiros aprendemos muito a parte técnica da nossa profissão, mas não aprendemos na faculdade a parte da negociação. Por esse e outros motivos, decidi aprender a negociar e vender meus serviços de engenharia.
Por incrível que pareça, não é difícil como eu imaginava. Saber negociar e vender serviços de engenharia é totalmente diferente de vender produtos de uma loja ou outros tipos de serviços. Tanto a Engenharia como a Arquitetura tem algumas características próprias da profissão, e para vender serviços é necessário entender essas particularidades.
Invista em conhecimento!
O curso que fiz é o Como Vender Serviços de Engenharia do André Bellucci, mesmo autor do ebook Como Vender Serviços de Engenharia.
Este curso foi fundamental e um divisor de águas nas minhas negociações. Como o André é engenheiro e empresário na área, ele ensina como negociar e vender serviços especificamente para a nossa área, que é a Engenharia. Além disso, ele dá diversos exemplos que ele já teve. Mostra seus erros e acertos e dessa forma, fica bem mais fácil aprender com a experiência alheia.
Se você quer mudar seus resultados e aprender a vender de fato seus serviços de engenharia, então invista em conhecimento e acima de tudo, pratique o que você aprender.
Lembre-se que você pode aprender de duas formas: da maneira mais rápida e mais fácil ou da maneira mais lenta e dolorida. Explico:
- Maneira mais rápida e fácil: aprendendo com quem já passou por essa experiência e venceu. Você aprende com um mentor que pode te auxiliar e te poupar muito tempo e mais perdas de vendas;
- Maneira mais lenta e dolorida: aprendendo por conta própria, com as próprias experiências, sem ninguém para te orientar. Dessa forma você também aprende, mas leva mais tempo e por muitas vezes você vai aprender pela tentativa e erro, e pode errar muito até acertar. Por muito tempo eu aprendi dessa maneira, até que me cansei de só cometer erros e perder muitas vendas dos meus serviços de engenharia.
Pra quem é esse curso?
Esse é um curso online, que pode ser feito a qualquer momento, no seu tempo. Ele é recomendado para:
- profissionais que precisam vender seus serviços;
- profissionais que estão insatisfeitos e frustrados por não ter clientes o suficiente;
- profissionais que têm dificuldades em precificar seus serviços;
- profissionais que não sabem conduzir uma negociação;
- profissionais que querem aprender a mostrar o valor do seu trabalho para o cliente;
- profissionais que precisam aumentar o faturamento;
- profissionais que querem começar a captar os primeiros clientes e realizar a primeira venda;
- engenheiros recém-formados que querem começar a trabalhar de forma autônoma;
- engenheiros recém-formados que querem abrir seu próprio escritório de engenharia;
- estudantes de engenharia ou arquitetura que estajam quase se formando;
- engenheiros recém-formados que querem começar a ter experiência com a profissão;
- profissionais que já atuam no mercado e querem aumentar o número de contratos fechados;
- engenheiros que querem trabalhar para outras empresas e precisam de capacitação para se destacar.
Se você se identificou em algum desses perfis, então recomendo que você aprenda a vender serviços de engenharia o quanto antes.
Se você quer investir em você e em sua carreira, clique no link e garanta sua vaga: Eu quero aprender a Vender Serviços de Engenharia.
Obs.: O André me informou que o curso “Como Vender Serviços de Engenharia” está com preço promocional (desconto de mais de 60%), mas é por tempo limitado e eu não sei até quando ele vai manter esse preço. Não perca essa oportunidade. Invista em conhecimento, aprenda a vender seus serviços de engenharia e aumente seu faturamento.
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